Психологія в переговорах: правило «перший, хто заговорив — програв»
09.12.2025 Психологія в переговорах: правило «перший, хто заговорив — програв»
У переговорах є момент, коли тиша важить більше за будь-які аргументи. Це той самий випадок, коли перша репліка може коштувати вам грошей, простору для маневру і контролю над ситуацією.
І так, це правило спрацьовує навіть у перемовинах про оренду складу на Лівобережній — перевірено на власному досвіді.
Коли я тільки починав працювати з комерційними площами, мене один раз «зловили» на класичній помилці: озвучив ціну першим. Господар приміщення зробив легеньку паузу… і погодився надто швидко. У той момент я зрозумів: міг би взяти кращі умови, але сам віддав перевагу.
Після тієї ситуації я став фанатом мовчання в переговорах.
Як це працює на практиці:
1. «Пауза-дзеркало»
Власник каже: «Мінімальна ціна — 20 000».
Я — «20 000?»
І замовкаю.
Ця коротка тиша часто запускає ланцюг виправдань: «Ну, залежить від термінів… можемо обговорити… дивіться…»
2. «Невизначеність як інструмент»
Коли покупець каже: «Ми готові брати, але залежить від торгу», я спокійно відповідаю: «Залежить від чого саме?»
Знову тиша.
І вони самі відкривають карти: строки, ремонт, меблі, терміновість — все, що потрібно, щоб зібрати повний пазл.
3. «М'яч на їхньому полі»
Ніколи не пояснюю першим логіку ціни. Спочатку слухаю, як це робить інша сторона. Часто вони самі дають мені аргументи, які можна потім розгорнути проти їхньої ж позиції.
Тут працює не хитрість — а холодний розум і терпіння.
4. Приклад з реального кейсу
На зустрічі щодо офісу в центрі власник заявляє:
— «Це найкраща пропозиція на ринку, дешевше не знайдете».
Я не сперечаюсь, не доводжу, не тисну. Просто кажу:
— «Розкажіть, що робить її найкращою».
Пауза.
І замість спору я отримую повний список характеристик, плюс мінуси, про які він ненароком теж проговорився.
В результаті ці мінуси і стали основою для корекції ціни.
Головний висновок:
Мовчання — не слабкість. Мовчання — інструмент.
Воно працює тоді, коли ваша позиція сильна, а емоції під контролем.
У переговорах виграє не той, хто говорить голосніше, а той, хто слухає уважніше.
