Коли покупець перестає слухати рієлтора

Коли покупець перестає слухати рієлтора це не конфлікт. Це сигнал.

Є момент, який добре відчувається на перегляді. Покупець вже не ставить питань. Киває. Дивиться у вікно. Починає говорити з партнером, а не з тобою.

З боку здається: «клієнт втратив інтерес».

Насправді він почав слухати себе.

За час роботи я помітив три типові причини

Він уже прийняв рішення.

І тепер будь-які аргументи звучать як шум. Рієлтор стає фоном, навіть якщо говорить правильно.

З’явився внутрішній спротив.

Ціна, район, планування - щось не “лягає”. Людина ще не готова озвучити це вголос, тому просто вимикається з розмови.

Інформації забагато.

Коли ми, експерти, намагаємось бути максимально корисними, інколи перевантажуємо клієнта фактами. Мозок ставить паузу.

І тут головна помилка, це почати говорити ще більше.

Парадоксально, але в цей момент виграє тиша.

Я іноді просто кажу:

- Давайте хвилину без моїх коментарів. Просто відчуйте простір.

І часто саме після цієї паузи людина повертається в діалог уже з чесними питаннями.

Рієлтор це не диктор характеристик квартири.

Рієлтор має відчувати момент коли треба замовкнути.

Бо рішення народжується саме у внутрішньому “так”.